Vindeți mașini ca un PRO - Cele 11 sfaturi ale noastre pentru instruirea vânzătorilor auto
Elevați-vă afacerea de vânzări de mașini cu sfaturile noastre de formare a vânzătorilor și asigurați-vă că cumpărătorii dvs. au întotdeauna parte de o experiență excepțională.
>
Învățarea vânzătorilor dumneavoastră este una dintre cele mai importante actualizări pe care le puteți face în afacerea dumneavoastră și care va produce beneficii atât pe termen scurt, cât și pe termen lung, făcând ca afacerea dumneavoastră de dealer să crească.
>Înmatriculările de autoturisme noi în Europa au înregistrat o creștere pozitivă în ultimele luni ale anului 2022, ceea ce înseamnă că anul 2023 s-a deschis în forță. O creștere de peste 11% a cifrelor înseamnă că nu există un moment mai bun decât prezentul pentru a perfecționa tehnica și strategia de vânzări a echipei dumneavoastră de la reprezentanță.
|
|---|
|
1. Cereți și țineți minte numele cumpărătorului |
|
2. Ascultați de două ori mai mult decât vorbiți |
|
3. Construiți un raport |
|
4. Tonul vocii tale contează |
|
5. Evitați limbajul înșelător |
|
6. Tratați-vă cumpărătorii în mod egal |
|
7. Să aveți răbdare în loc să fiți insistent |
|
8. Avansați-vă de a vorbi urât despre alți dealeri |
|
9. Discută despre ultima plată |
|
10. Întotdeauna să urmărești |
|
11. Continuați să învățați |
Cele 11 sfaturi ale noastre pentru instruirea vânzătorilor auto
1. Cereți și rețineți numele cumpărătorului
După ce ați aflat numele cumpărătorului, folosiți-l imediat. Cereți-i să îl repete dacă este necesar, lăsându-i să știe că nu doriți să îl pronunțați sau să îl rețineți greșit.
Puteți să construiți relații și să stabiliți încrederea făcându-i pe clienți să simtă că nu sunt doar o altă adresă de e-mail sau un alt număr de telefon. Învățarea numelui clientului dvs. este primul pas spre crearea unei relații personale cu acesta.
Inclusiv dacă nu cumpără de la dvs. de prima dată, puteți începe conversația de unde ați lăsat-o atunci când aceștia trec din nou pe la dvs. Îl face pe cumpărător să se simtă apreciat și creează o imagine pozitivă a afacerii dumneavoastră.
Amintiți-vă, vânzarea de mașini (sau orice altceva, de fapt) nu se rezumă la mașini. Este vorba și despre conexiunea umană.
2. Ascultați de două ori mai mult decât vorbiți
Știința de a ști când să vorbești și când să taci este superputerea unui agent de vânzări. Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși. Ascultați nevoile cumpărătorului dumneavoastră, puneți întrebări pentru a clarifica orice îndoieli și fiți de ajutor în rezolvarea potențialelor lor nesiguranțe legate de efectuarea achiziției.
Ascultarea activă este o modalitate excelentă de a construi conexiuni semnificative - concentrați-vă asupra a ceea ce spune cealaltă persoană, în loc să vă gândiți la ceea ce veți spune în continuare.
Încercarea de a vă cunoaște clientul până la capăt este unul dintre cele mai importante lucruri pe care le puteți face ca vânzător. Ascultați-i povestea - cine sunt, ce vând, cui vând etc. În acest fel, vă puteți construi o imagine completă despre ei pe care vă puteți baza pentru orice conversație viitoare.
Încrederea cumpărătorilor crește atunci când simt că sunt ascultați de către vânzători. Acesta este motivul pentru care multe companii îi vor pune pe reprezentanții de vânzări să discute produsele și serviciile lor cu cumpărătorii în persoană sau la telefon, punând accent pe conexiunea umană. Acest tip de interacțiune poate stimula tot felul de conversații benefice despre serviciile dvs. - consultați Sfatul 9.
3. Construiți relații
Când reușiți să puneți detaliile la punct, construiți un raport bun. Ascultați preocupările și dorințele cumpărătorului și obțineți amândoi ceea ce vă doriți. Cumpărătorul primește mașina (mașinile) potrivită(e), iar dumneavoastră obțineți vânzarea. Bonusul este că le câștigați încrederea și afacerile viitoare.
Trebuie să fiți capabil să construiți o relație cu tot felul de personalități și să răspundeți la tot felul de bugete și nevoi. Faceți o bună introducere, puneți întrebări atractive și, dacă faceți o vânzare în persoană, fiți atenți la limbajul corpului. Dacă comunicați cu potențialul cumpărător prin intermediul unui apel telefonic, asigurați-vă că nu există zgomot de fond și faceți-l să înțeleagă că are toată atenția dumneavoastră.
4. Tonul vocii dumneavoastră contează
Ai auzit vreodată expresia "nu contează ce vinzi, ci cum vinzi"? Încrederea este una dintre cele mai importante trăsături ale oricărui vânzător de succes. Poți avea cel mai bun produs sau serviciu din lume, dar dacă nu scrii sau nu vorbești despre el cu încredere, vei avea dificultăți în a-l vinde.
Timbrul vocii dvs. face diferența. Dacă vorbiți într-un mod timid, clienții vor simți că nu sunteți prea încrezător și, instinctiv, vor avea mai puțină încredere în dumneavoastră.
Pe de altă parte, dacă vă antrenați să vorbiți un pic mai tare și pe un ton mai vesel, clienții dvs. se vor simți imediat mai încrezători și se vor simți și ei luați în seamă.
Demonstrează că ești încrezător chiar dacă ai îndoieli în legătură cu ceva sau dacă nu știi răspunsul imediat. Nu este nimic rău în a spune că veți verifica de două ori și veți reveni cu un răspuns. Clienții vor aprecia sinceritatea dvs. încrezătoare mai mult decât să inventați o scuză la întâmplare sau să le oferiți informații greșite. Accentuați partea cu "încrezător"!
5. Evitați limbajul înșelător
Este tentant să mulțumești pe cineva în speranța unei vânzări, dar minciunile nu funcționează. Dacă nu știți răspunsul la o întrebare, este în regulă. Doar spuneți-i clientului că vă va lua ceva timp să aflați răspunsul și reveniți la el.
Apoi, cereți informația unei surse de încredere și raportați-i cumpărătorului. Unele sondaje arată că vânzătorii de mașini pot fi percepuți ca fiind una dintre cele mai puțin demne de încredere profesii, așa că gândiți-vă întotdeauna de două ori înainte de a îndulci faptele și informațiile pe care vi le cer potențialii cumpărători.
Asigură-te că știi exact ce vinzi, astfel încât să poți anticipa orice potențiale obiecții. Fiți sincer cu privire la costurile asociate achiziționării vehiculului, la orice daune potențiale pe care le-ar putea avea vehiculul, la kilometrajul detaliat și la specificațiile de garanție. Sfat: fiți pregătit să oferiți o soluție sau un sfat pentru preocupările lor, în loc să îi induceți în eroare. Mașina are o adâncitură pe ușă? Evidențiați cât de ușor pot fi reparate daunele minore și mașina poate fi vândută pentru o marjă de profit mai mare.
6. Tratați-vă cumpărătorii în mod egal
Să presupui este tentant, dar feriți-vă de această potențială capcană. Nu presupuneți niciodată nimic despre potențialii dvs. cumpărători și lăsați toate opțiunile deschise. Dacă faceți o vânzare în persoană, nu judecați niciodată cumpărătorul pe baza aspectului său, iar dacă încheiați o vânzare prin telefon, nu faceți judecăți pe baza modului de a vorbi al cuiva.
În lumea noastră din ce în ce mai competitivă, așteptările clienților sunt în continuă creștere. Dacă nu vă străduiți să le garantați că se simt mulțumiți, riscați să îi pierdeți. Nu uitați: cumpărătorii apreciați sunt cumpărători fericiți, iar cumpărătorii fericiți duc la o afacere înfloritoare.
7. Fiți răbdător în loc să fiți insistent
Personalul de vânzări trebuie să fie abordabil, plăcut și demn de încredere. Reflectați modul de comunicare al cumpărătorului - dacă acesta este entuziasmat de încheierea vânzării finale, nu ezitați să vă arătați și dvs. entuziasmul sincer și să vă oferiți serviciile dacă va avea nevoie de ele în viitor.
Un proces de vânzare răbdător și bine gândit creează clienți pe termen lung. Un bun vânzător de mașini poate evalua momentul potrivit pentru a impulsiona cumpărătorul să facă vânzarea finală. Dacă se pare că potențialul dvs. cumpărător este indecis, în loc să încercați să îl împingeți, încercați să înțelegeți care este cauza indeciziei sale. Empatia și înțelegerea problemei sunt esențiale pentru a găsi o soluție la îndoielile lor. Uneori, un pic de efort este de mare ajutor, iar această ultimă piesă din puzzle este tot ce este necesar pentru ca cumpărătorul să decidă că da, vrea neapărat să achiziționeze vehicule de la reprezentanța dumneavoastră.
8. Stați departe de a vorbi urât despre alți dealeri
Profesionalismul include modul în care vorbiți despre concurență. Dacă un cumpărător menționează o experiență negativă cu un alt dealer, ascultați cu atenție pentru a vedea dacă puteți rezolva oricare dintre aceste probleme în timpul propriului proces de vânzare. Un sfat bun pentru instruirea vânzătorilor este să-i puneți să creeze o listă cu beneficiile pe care le oferă reprezentanța dvs., astfel încât, atunci când un potențial cumpărător vine și spune că a primit o ofertă mai bună în altă parte, vânzătorul poate oferi toate lucrurile interesante pe care concurența nu le are, cum ar fi serviciile post-vânzare, un manager de cont personal etc.
>Când acordați atenție la ceea ce fac concurenții și la modul în care procedează, puteți prelua unele dintre cele mai de succes tactici de vânzare ale acestora și le puteți îmbunătăți, evitând în același timp repetarea greșelilor lor. Transformați eșecurile lor în succesele dumneavoastră.
9. Discută despre plată ultima
După ce aveți confirmarea finală din partea cumpărătorului că va face o achiziție de la dumneavoastră, abia apoi intrați în detaliile plății. Dacă cumpărătorul nu s-a hotărât încă 100%, împingerea detaliilor de preț și a opțiunilor de plată într-o conversație poate fi un factor de rupere a afacerii.
Utilizați cu înțelepciune timpul petrecut cu cumpărătorul pentru a vă promova produsele și beneficiile procesului dvs. de vânzare. Nu trebuie să așteptați până când vă strângeți mâna, dar oferiți cumpărătorului suficient timp și spațiu pentru a se pune de acord asupra achiziției și apoi oferiți-i opțiunile de plată pe care echipa dvs. de vânzări le-a pregătit în avans.
10. Faceți întotdeauna follow-up
Bunele maniere sunt esențiale pentru oamenii de vânzări. Urmăriți cu un text, un apel telefonic sau un e-mail. Dacă nu ați încheiat vânzarea, urmăriți și oferiți-vă să răspundeți la orice întrebări pe care cumpărătorul le-ar putea avea și asigurați-vă că știe că îi sunteți la dispoziție pentru a risipi orice îndoieli pe care le-ar putea avea în legătură cu achiziționarea unui vehicul de la dumneavoastră.
Care cumpărător mulțumit face parte din echipa dvs. de marketing - acesta se va întoarce pentru a face mai multe afaceri cu dvs. și vă va recomanda altor comercianți. Investiți în aceste relații pentru a obține publicitate gratuită din gură în gură. Cercetările arată că 88% dintre consumatori au mai multă încredere în aceste recomandări decât în publicitatea din mass-media tradițională. Nu uitați, scopul este de a crea un cumpărător pe termen lung care se va întoarce ori de câte ori va avea nevoie să facă o altă achiziție.
>
11. Continuați să învățați
Cel mai bun mod de a face față lucrului într-o industrie care se schimbă și evoluează în mod constant este să investiți în educarea echipei dvs. cu privire la cele mai recente tendințe în materie de vânzări, precum și la sfaturi și trucuri privind psihologiile de realizare a unei vânzări. Vânzătorii de mașini trebuie să se bazeze pe abilitățile de comunicare, negociere și relaționare cu oamenii - este imperativ să le înțelegeți și să le perfecționați pentru a rămâne cu câțiva pași înainte.
>Abordările de vânzare învechite sunt ineficiente având în vedere nivelul de informații de care dispun cumpărătorii în prezent. Gestionați-vă echipa de vânzări și procesul de vânzare al reprezentanței în așa fel încât clienții existenți și viitorii clienți să aibă încredere în expertiza dumneavoastră, astfel încât aceștia să fie convinși să cumpere de la reprezentanța dumneavoastră. Pentru a vă înălța strategia de afaceri și pentru a stimula succesul reprezentanței auto, puteți utiliza 5 strategii de brand online.
Împărtășește aceste sfaturi de vânzare auto cu echipa ta
Consumul de formare a vânzătorilor de mașini nu se oprește niciodată - modul în care cumpărătorii se simt în legătură cu reprezentanța dumneavoastră, cu mașina, cu vânzătorul și cu prețul afectează rezultatul vânzării. Economia își revine încet-încet, așa că este timpul să vă ridicați strategiile pentru a atrage mai mulți cumpărători în reprezentanță, pentru a crește vânzările de mașini și pentru a stimula veniturile.
Utilizând cele 11 sfaturi pentru formarea vânzătorilor pe care vi le-am oferit, vă veți asigura că echipa dvs. de vânzări este întotdeauna pregătită pentru noi provocări, pentru ca afacerea dvs. să rămână profitabilă. Aveți răbdare și sprijiniți-vă cumpărătorul prin această achiziție importantă - rezultatele vor merita!
